/ Joaquín Solar en Latin Counsel: el nuevo escenario del mercado inmobiliario chileno y los desafíos de la industria

Latin Counsel publicó una entrevista a Joaquín Solar Larraín, socio a cargo del área de Inmobiliaria y Construcción de Alessandri, en la que analiza el estado actual del mercado inmobiliario chileno, los principales desafíos regulatorios y financieros del sector, y la evolución del rol del asesor legal en un contexto de mayor complejidad estructural.

En la conversación, Solar aborda el impacto de la incertidumbre regulatoria, los cambios en los procesos de permisos, las condiciones de financiamiento más restrictivas, junto con la necesidad de una asesoría jurídica más estratégica, integrada y preventiva. Asimismo, se refiere a las prioridades para consolidar una práctica inmobiliaria capaz de acompañar proyectos complejos de manera transversal.

A continuación, compartimos la entrevista completa publicada por Latin Counsel.

ENTREVISTA | LATIN COUNSEL

LATIN COUNSEL: ¿Qué factores influyeron en su decisión de dejar su rol como abogado interno en un gran grupo inmobiliario para incorporarse como socio a Alessandri en el contexto actual del mercado?

Joaquín Solar: Siempre me han gustado los desafíos y ponerme a prueba. Uno de los factores principales fue asumir la responsabilidad de liderar la práctica inmobiliaria para asesorar a nuestros clientes más allá de la construcción de edificios, poniendo nuestra experiencia al servicio del desarrollo de distintos tipos de activos inmobiliarios, como proyectos comerciales, industriales, logísticos, hoteleros, de uso mixto o de renta, entre otros. Esto permite aprovechar también el momento que vive la industria, donde comienzan a aparecer las primeras señales de recuperación.

LATIN COUNSEL: ¿Cómo influye su experiencia corporativa interna en la forma en que planea estructurar y posicionar la práctica inmobiliaria del estudio?

Joaquín Solar: Haber tenido la oportunidad de vivir el ciclo completo de un proyecto inmobiliario como abogado in-house permite tener una visión integral del negocio. Eso facilita estructurar y planificar de forma proactiva los distintos riesgos del proyecto, integrando variables legales, regulatorias, financieras y operativas dentro de un mismo marco estratégico. El asesor legal no puede limitarse únicamente a resolver problemas; debe participar en la fase de diseño, anticipar escenarios y acompañar las decisiones críticas desde las etapas iniciales. Creo que ese será uno de los factores diferenciadores del servicio que queremos ofrecer a nuestros clientes.

LATIN COUNSEL: Desde su perspectiva, ¿el sector enfrenta una desaceleración temporal o una transformación estructural más profunda?

Joaquín Solar: Estamos frente a una transformación más estructural que circunstancial. El último ciclo inmobiliario demostró que el modelo tradicional de desarrollo al que estábamos acostumbrados ya no es la norma. Hoy enfrentamos una industria que combina mayores exigencias regulatorias y legales, condiciones financieras más restrictivas, mayor litigiosidad, un entorno jurídico menos predecible y una mayor presión social y comunitaria. Todo esto obliga a replantear la estructuración de los proyectos desde su origen, en un contexto que exige mayor sofisticación. En definitiva, no basta con esperar la recuperación económica del sector; es necesario adaptarse a una nueva lógica para estructurar, desarrollar y ejecutar proyectos.

LATIN COUNSEL: ¿Cuáles son actualmente los principales cuellos de botella regulatorios que afectan el desarrollo de nuevos proyectos?

Joaquín Solar: A mi juicio, los principales desafíos están asociados a la obtención de permisos sectoriales, a la carga regulatoria excesiva que enfrentan los proyectos y a los criterios interpretativos de algunas autoridades administrativas, lo que termina afectando la certeza jurídica de la industria y el acceso al financiamiento. La incertidumbre regulatoria y los procesos de permisos constituyen hoy uno de los principales cuellos de botella. La variabilidad de criterios y la mayor exposición a impugnaciones judiciales obligan a incorporar márgenes de gestión de riesgos más amplios desde las primeras etapas.

LATIN COUNSEL: ¿Cómo han evolucionado los plazos y los niveles de escrutinio en los procesos de permisos?

Joaquín Solar: Los plazos se han extendido y, dado el nivel de exigencias regulatorias, hoy existe una revisión mucho más exhaustiva de los antecedentes técnicos, ambientales y urbanísticos. Esto exige mayor sofisticación en la estructuración y planificación de los proyectos, además de destinar más recursos al desarrollo de los mismos. El proceso de permisos ha dejado de ser una fase administrativa más y se ha convertido en un eje estratégico del proyecto. No obstante, creo que existe consenso político respecto de la necesidad de abordar estos problemas mediante iniciativas legislativas que esperamos puedan aprobarse prontamente para consolidar la reactivación del sector.

LATIN COUNSEL: ¿En qué medida las normas ambientales y urbanísticas están redefiniendo la estructuración de los proyectos?

Joaquín Solar: Hoy las variables ambientales y urbanísticas ya no son secundarias; se han convertido en elementos centrales en el diseño, planificación y estructuración de los proyectos, dado su impacto en costos, plazos y riesgos regulatorios. Un proyecto mal diseñado desde el punto de vista ambiental o urbanístico puede afectar completamente su viabilidad técnica y económica, e incluso derivar en responsabilidades penales conforme a lo establecido en la nueva Ley de Delitos Económicos.

LATIN COUNSEL: ¿Cómo están impactando las condiciones de financiamiento más restrictivas en la asignación de riesgos contractuales?

Joaquín Solar: Las nuevas condiciones de financiamiento y sus restricciones no solo han obligado a replantear las estructuras de capital de los proyectos y los modelos de negocio de la industria, sino que también han exigido una revisión más rigurosa de los riesgos de cada desarrollo. Estos riesgos deben evaluarse en detalle para determinar cómo mitigarlos en los distintos contratos asociados al desarrollo y la construcción de los proyectos. Hoy, además, las restricciones regulatorias aplicables a las instituciones financieras —como los estándares de Basilea— exigen mayor certeza respecto de permisos, provisiones financieras, garantías, niveles de venta y estructuras corporativas antes de desembolsar capital.

LATIN COUNSEL: ¿Ha observado cambios en la forma en que bancos e inversionistas evalúan el riesgo inmobiliario?

Joaquín Solar: Sí. El impacto más significativo comenzó a observarse en la segunda mitad de 2022, tras la pandemia, cuando se hicieron evidentes los efectos de la destrucción parcial del mercado de capitales en Chile producto de los retiros de fondos previsionales. Fue una especie de shock macroeconómico y financiero que cambió radicalmente la forma en que los bancos evaluaban el riesgo inmobiliario.
A esto se sumó una inflación anual que superó el 13%, lo que llevó al Banco Central a elevar fuertemente la tasa de política monetaria. Esto produjo un aumento muy significativo en las tasas de interés del sistema financiero, encareciendo el costo del dinero y elevando el riesgo crediticio.
Sumado a las exigencias regulatorias de Basilea III, esto afectó tanto el financiamiento de empresas inmobiliarias y constructoras como la demanda de potenciales compradores. El resultado ha sido tasas hipotecarias más altas, mayores restricciones en la evaluación de riesgo de los clientes y mayores exigencias de pie, en un contexto en que los salarios reales en Chile no han crecido, configurando lo que muchos han llamado una “tormenta perfecta”.

LATIN COUNSEL: ¿Qué tipos de controversias están cobrando mayor relevancia en el sector?

Joaquín Solar: Se observa una mayor incidencia de controversias vinculadas a la falta de certeza jurídica y regulatoria, así como a diferencias en los criterios interpretativos de las autoridades administrativas. En algunos casos existen criterios dispares entre distintos servicios, lo que ha derivado en una mayor judicialización de proyectos, especialmente en materias administrativas y ambientales.

LATIN COUNSEL: ¿Existe un aumento significativo en disputas relacionadas con sobrecostos, retrasos o ejecución contractual?

Joaquín Solar: Sí, aunque diría que fue un fenómeno más marcado durante la pandemia que en la actualidad. En ese período todos tuvimos que adaptarnos a una nueva realidad marcada por el aumento de los costos de materiales y la volatilidad financiera, lo que generó tensiones contractuales importantes en el desarrollo de proyectos. Esto ha puesto mayor énfasis en la planificación temprana de contingencias y en la exploración de nuevos mecanismos de resolución de disputas. Precisamente, uno de los servicios que buscamos ofrecer a nuestros clientes es el apoyo de nuestro equipo de litigios y arbitrajes, que cuenta con amplia experiencia en esta materia.

LATIN COUNSEL: ¿Cómo debería integrarse el asesor legal en la modelación financiera y la estructura de capital de un proyecto?

Joaquín Solar: Desde el inicio, en las etapas más tempranas. El asesor legal debe formar parte del diseño inicial del negocio y participar en la definición de la estructura de capital, las condiciones de financiamiento, los mecanismos de gobierno corporativo y la evaluación de los riesgos urbanísticos y regulatorios propios de cada proyecto.

LATIN COUNSEL: Desde una perspectiva de gestión de riesgos, ¿qué aspectos legales suelen subestimarse en las primeras etapas de desarrollo?

Joaquín Solar: Los riesgos urbanísticos y regulatorios, especialmente cuando los proyectos se estructuran sobre la base de interpretaciones optimistas de las normas urbanísticas. También se subestiman los cambios en los criterios interpretativos de las autoridades administrativas, los plazos reales de evaluación de los proyectos, eventuales cambios regulatorios que puedan generar sobrecostos y, en el contexto actual, los riesgos macroeconómicos o geopolíticos que pueden impactar variables clave del negocio, como las tasas de interés o el acceso al financiamiento. Muchas veces estos riesgos se analizan de manera aislada, cuando en realidad forman parte de un mismo ecosistema.

LATIN COUNSEL: ¿Qué lecciones de ciclos anteriores considera especialmente relevantes para los desarrolladores en el escenario actual?

Joaquín Solar: La disciplina financiera, la diversificación de riesgos, la planificación estratégica constante y la necesidad de mantener estructuras organizacionales flexibles, capaces de adaptarse a los ciclos del mercado. Los períodos complejos enseñan que la resiliencia se construye antes de que aparezca la crisis.

LATIN COUNSEL: ¿Cómo fortalece la experiencia directa en ejecución y financiamiento de proyectos la capacidad de anticipar contingencias?

Joaquín Solar: Mi experiencia in-house, liderando la Gerencia Legal de Imagina en un período particularmente complejo para la industria, me permitió adquirir una perspectiva práctica que facilita anticipar escenarios y diseñar soluciones creativas y viables, no solo desde el punto de vista jurídico, sino también financiero.

LATIN COUNSEL: ¿Está observando cambios en la estructuración de joint ventures o alianzas estratégicas en el sector?

Joaquín Solar: Sí. Por un lado, los grandes actores de la industria han mantenido su presencia e incluso han ganado mayor participación en un mercado más pequeño y menos desarrollado. Por otro lado, algunos actores de menor tamaño, con menor acceso a capital o financiamiento, han debido adaptarse mediante esquemas de co-desarrollo u otras alianzas estratégicas para dar continuidad a sus negocios, incluso a costa de reducir rentabilidad. Esto ha llevado a estructuras más sofisticadas, con mecanismos claros de control, salida y asignación de riesgos, además de mayores exigencias en materia de gobierno corporativo y alineamiento de incentivos.

LATIN COUNSEL: ¿Qué tan relevante es la integración transversal con áreas como tributario, regulatorio o resolución de disputas en proyectos complejos?

Joaquín Solar: Es fundamental, no solo en proyectos particularmente complejos, sino también en desarrollos de menor escala. Los proyectos inmobiliarios no pueden abordarse desde una sola disciplina, ya que conviven múltiples áreas del derecho dentro del mismo negocio: corporativo, tributario, financiamiento de proyectos, contingencias civiles y arbitrales, protección al consumidor, derecho laboral, entre otras. La coordinación temprana entre estas áreas permite anticipar de manera integral los impactos regulatorios, contractuales y fiscales.

LATIN COUNSEL: ¿Cómo han evolucionado las expectativas de los clientes inmobiliarios respecto de sus asesores externos?

Joaquín Solar: Hoy esperan pensamiento estratégico, capacidad de anticipar y resolver problemas de manera efectiva, un entendimiento real del negocio y una gestión proactiva de los riesgos inherentes a cada proyecto. La asesoría meramente reactiva ha perdido terreno frente a una asesoría preventiva, estructural y más sofisticada.

LATIN COUNSEL: ¿Está cambiando el foco desde una asesoría reactiva hacia una estrategia preventiva más sofisticada?

Joaquín Solar: Absolutamente. El entorno actual exige planificación avanzada y análisis preventivo de los distintos escenarios que pueden surgir. La prevención se ha convertido en un elemento central de creación de valor.

LATIN COUNSEL: ¿Qué ventajas competitivas puede ofrecer un estudio full-service frente a boutiques especializadas en el contexto actual?

Joaquín Solar: La capacidad de integrar materias regulatorias, tributarias, corporativas, financieras y de litigios dentro de una misma estrategia permite tener una comprensión más completa y personalizada del negocio de cada cliente. Mi experiencia in-house me ha demostrado que la coordinación interdisciplinaria marca una diferencia sustancial.

LATIN COUNSEL: ¿Cuáles son sus prioridades estratégicas para consolidar y expandir la práctica en los próximos tres a cinco años?

Joaquín Solar: Consolidar una práctica que combine profundidad técnica con una comprensión estratégica e integral del negocio inmobiliario y de sus ciclos, permitiendo una integración temprana con otras áreas del estudio y acompañando proyectos con mayor sofisticación estructural. El objetivo es posicionar la práctica como un referente en asesoría integral para desarrollos inmobiliarios complejos en un entorno regulatorio y financiero cada vez más exigente.